Юнит-экономика в сфере госзакупок. Часть 1: что такое юнит-экономика и зачем она нужна
Итак, меня зовут Сорокин Антон, в настоящее время я являюсь сооснователем инвестиционной платформы Smally, которая специализируется на финансировании поставщиков в сфере госзакупок. По результатам 2021 Smally вошла в тройку крупнейших инвестиционных платформ в РФ. В Smally я отвечаю за создание продукта, т.е. по сути занимаю должность Product Owner. До этого я занимался оздоровлением проблемных активов для крупных банков (Сбер, Юникредит, Альфа-Банк, Открытие, Райффайзен), проводил аудиты и оцифровывал санируемые бизнесы. Для прокачки знаний и опыта я постоянно повышаю квалификацию: кроме своих двух высших образований в области лингвистики и международных отношений я закончил полуторагодовой курс Product Owner в Geek Brains, обучался в Академии Системного мышления, обучался анализу бизнес процессов в онлайн школе Laba, сейчас изучаю Теорию вероятностей на платформе Level One и т.п. и т.д. Теоретические знания я имею возможность подкреплять каждодневной практикой, как в области развития собственного фин.тех. стартапа, так и в области анализа бизнеса наших заемщиков. За два с небольшим года мы выдали более 2,5 тысяч займов, через меня прошло боле 5 тысяч заявок. Все это дает большой фактический материал, который я имею возможность и желание обобщить, применяя теоретические знания и практические навыки.
В какой-то момент, анализируя очередного заемщика, его финансовые показатели, я решил применить принципы юнит-экономики, и у меня получились интересные результаты. Кроме прочего, подтвердились мои подозрения, что большинство наших заемщиков (а среди них есть компании с выручкой в несколько сотен миллионов рублей), не до конца понимают достаточно ли эффективно они ведут бизнес в госзакупках. В итоге я решил для начала подготовить цикл статей, которые расскажут о том, что такое юнит-экономика, а также покажут, как ее применять на практике в области госзакупок. В дальнейшем, возможно, я сделаю курс, который позволит оцифровать бизнес и дать полное понимание владельцам и ключевому менеджменту, все ли идет по плану, и если нет, в чем именно проблема и как ее исправить.
Что такое юнит-экономика Юнит-экономика (unit-экономика, unit economics) — метод экономического анализа, который помогает определить прибыльность одного юнита. Таким образом, юнит-экономика показывает, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном юните. Юнит — это базовая единица, которая генерирует доход, и она зависит бизнеса.
Как посчитать юнит-экономику. 1. Определить юнит. 2. Посчитать, сколько прибыли или убытков этот юнит принес. Важно учесть все расходы и доходы, связанные с юнитом. Для расчета юнит-экономики существует ряд показателей (метрик). Подробнее о них и их применении в сфере госзакупок мы говорим во второй статье.
Для чего использовать юнит-экономику в целом и сфере госзакупок в том числе. Юнит-экономика поможет понять здесь и сейчас: ⁃ зарабатывает ли бизнес вообще, и если да, то сколько; ⁃ то, что он зарабатывает соответствует ли целям/ожиданиям или нет; ⁃ если нет, то где нужно что-то подкрутить (и что именно), чтобы заработало как надо; ⁃ если зарабатывает хорошо, то что нужно сделать, чтобы бизнес масштабировать и сколько для этого нужно ресурсов.
Кстати, о масштабировании. Так сложилось, что мы финансируем прежде всего активно растущие бизнесы. А активный рост возможен прежде всего за счет привлечения заемных средств. И вот тут начинают расти риски. И я могу сказать, что ни один из наших заемщиков не понимает, что заемное финансирование также необходимо анализировать, а для этого нужно уметь работать с ключевыми метриками: соотношение собственного и заемного капитала, стоимость заемного капитала, разделение заемного капитала как минимум на две группы (для операционки - максимально дешевый) и для активного роста (подороже) и т.п. И юнит-экономика может помочь с этой задачей.
В общем, применение юнит-экономики позволяет сделать пресловутую оцифровку бизнеса. В том смысле, что владелец бизнеса получает набор цифр (показателей-метрик), которые демонстрируют состояние бизнеса в режиме реального времени. Также юнит-экономика дает возможность оцифровывать планы по развитию: просчитать экономику будущего проекта, выделить ключевые метрики, влияющие максимально на достижение поставленной цели и отслеживать процесс продвижения к цели.
Что является юнитом в области госзакупок. Итак, что же является тем самым юнитом в сфере госзакупок? Напомню, что юнит - базовая единица, приносящая доход. Вот тут возможны нюансы. В сфере госзакупок на первый взгляд такой единицей будет контракт. Именно он является базовой сущностью, которая приносит деньги или убыток. Но если взглянуть чуть более широко, то таким юнитом может быть и какой-либо государственный заказчик. И если учитывать заказчика как юнит при расчете ключевых метрик, то вся картина наполнится стратегическим смыслом, ведь именно выстраивание долгосрочных позитивных отношений с рядом госзаказчиков делает бизнес стабильным и прибыльным. И ряд метрик из юнит-экономики прямо это показывают. Так, ключевыми метриками в юнит-экономике являются именно показатели, показывающие сколько бизнес умеет зарабатывать на клиенте продолжительное время и насколько эффективно бизнес умеет удерживать клиента (LT - Lifetime, TimeLifetime Value - LTV, Churn Rate, Retention Rate).
В следующей статье я расскажу об основных метриках юнит-экономики и попытаюсь адаптировать их для сектора госзакупок.